这是三篇系列文章中的第二篇。如果您错过了第一篇， 第一篇文章探讨了折扣零售商为何以及如何在该地区不断扩大市场份额。
要在折扣店取得成功，需要采取截然不同的策略。不能将这些渠道视为传统的现代零售渠道。如果仅仅以更低的价格复制现有的商品组合，可能会同时侵蚀品牌资产和整个品类价值。制造商需要评估：折扣店在哪些方面能带来真正的增量增长，而在哪些方面又可能导致消费者从高价值渠道转向低价环境。
尽管不同市场的经营模式各不相同——阿联酋以自有品牌为主导，而沙特阿拉伯则以品牌商品为主——但其战略意义是相同的：制造商必须重新思考其产品组合在以价值为导向的市场环境中的定位。
折扣店对制造商意味着什么
要把握增长机遇同时又不损害核心定位，一套独特的“价格包装架构”（PPA）至关重要。关键问题不仅在于是否要在折扣店上架，更在于上架什么：哪种包装、规格、品种或价格点能够吸引新顾客，同时又不蚕食现有价值。
一家实力雄厚的折扣零售商PPA应重点关注：
- 专为折扣店经营目标量身定制的产品系列、包装规格或产品变体
- 明确渠道差异化，以维护与主要零售商的关系
- 设定价格和包装限制，以避免从超市、大型超市或药店转移过多价值
- 防止核心品牌资产被稀释的防护措施
- 关于增长是源于新顾客、从其他渠道转投而来，还是同一品牌内的降级消费的证据
纽锐拓 消费者指数 ”非洲及中东地区零售商与消费者总监迪维什·伊斯拉尼指出：“自有品牌的发展速度超过了品牌产品。在与自有品牌竞争时，制造商需要决定是静观其变，还是直接正面竞争。许多食品杂货品牌在消费者的购买清单中依然占据着极其重要的地位，并且仍在持续增长——这就是为什么理解每种产品在各个渠道中所扮演的角色至关重要”。
挑战不在于品牌是否依然具有相关性——它们确实如此——而在于它们如何展现自己。成功的制造商是那些能够理解每个SKU在各个渠道中所扮演的角色，并据此进行调整的企业。
金霸王（Duracell）的“Simply”系列就是一个明显的例子：这是一个专为折扣店设计的针对性产品线，既确保了产品的可及性，又维护了核心产品线的高端定位。
同样的逻辑也适用于电池以外的领域。在那些品牌面临自有品牌压力的品类中，制造商需要决定是抵御渠道外的竞争，还是有选择地参与其中，并推出合适的SKU、包装或产品变体。不参与的风险是错失一个快速增长的消费者群体；而缺乏纪律性地参与的风险则是加速价值流失。
折扣零售商正迫使企业对产品组合策略采取更严谨的态度。成功的关键在于精准——无论是定价、包装设计、产品规格选择还是渠道执行。
要了解折扣店如何影响您的SKU表现，以及您的PPA应如何调整， 请咨询我们的专家。
迪维什·伊斯拉尼
非洲及中东地区零售与消费者总监
消费者指数 纽锐拓消费者指数
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