拉丁美洲快速消费品（FMCG）行业正经历一场根本性变革。
在这份与麦肯锡公司合作的研究报告中，我们提出一个关键概念："理性购物者时代"。面对复杂的经济形势，这类新型消费者已进化出全新的消费思维与能力，迫使消费品制造商和零售商重新审视其增长战略。
尽管拉丁美洲消费者购买力呈现复苏迹象，购物篮规模增长已趋于稳定。然而，销量增长再度成为行业领袖最关注的议题。要解码增长背后的原因，理解"有意购物者"至关重要。
拉丁美洲理性购物者的崛起：理性与能力
理性购物者是优化消费的消费者，他们将购买行为与自身真正重视的价值相平衡。其策略促使他们分散支出，并做出更理性、更周密的购买决策。
此外，消费者还具备获取最大性价比所需的产品知识、渠道信息和消费策略，这些能力可归纳为以下行为特征：
- 渠道增加：尽管实体店客流量有所下降，但年度渠道使用量却在持续增长。
- 计划性补给任务：将采购重点放在大型计划任务上，为家庭提供长期补给。
- 品牌极化：调整品牌间感知价值方程，促进两极化选择：自有品牌与高端品牌。
- 运用现代且明确的渠道：采用具有清晰价值主张的渠道，例如现代渠道、批发渠道和折扣渠道。
- 数字化体验：运用电子商务与技术优化您的购物体验。
渠道趋势与零售业现代化
采购采购量的增长正使那些最能满足这一需求的渠道受益，例如巴西的批发渠道和哥伦比亚的折扣店。
另一方面，拉丁美洲至少有三分之一的人口已通过电子商务购买快速消费品。该渠道的增长主要由"非纯电商"模式驱动，该模式在2025年将占总价值的53%。
高端品牌与自有品牌两极分化的机遇
主流品牌的差异化难度日益增加，为低端与高端价格区间创造了增长空间。2024至2025年间消费支出分布的变化显示：自有品牌、经济型和高端品牌呈现增长态势，而主流品牌份额则出现下滑。
有趣的是，这种两极分化在产品规格上也有所体现：小型规格在高端品牌中占据主导地位（与可支配支出相匹配），而家庭则通过购买大规格和超大规格的经济型品牌来节省开支。
有目的购物者的新行为模式催生了变革的迫切需求：
- 零售商和消费品制造商必须通过构建超精细化服务能力来赢得竞争优势。
- 制造商的制胜策略包括：利用市场分化推动产品组合高端化，以及运用RGM 4.0（收入增长管理）和渠道微细分。
本质上，关键在于贴近消费者：了解如何做到这一点，请咨询我们的专家。
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