在全渠道高速发展的背景下，区域性连锁零售（定义：基于各区域前五大本土连锁超市，按2024年全年销售额排名）也在稳步发展。它们既不追求“快速规模扩张”，也不陷入“低价内卷”，而是凭借“社区便利性”和“本土化”的特色，走出了差异化的增长道路。
在区域性连锁零售领域，也呈现出增长分化态势：Worldpanel消费者指数家庭样本组的数据显示，截至2025年6月13日的52周内，实现增长的区域零售商*整体销售额同比增长21%，其中大部分增长源于渗透率的提升，这为未来带来了更多潜在的发展机遇。如需更多渠道相关洞察，欢迎联系我们！
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01 消费者购买偏好：高频少量购买在区域性连锁店中表现得更为明显
消费者的购物篮中都隐藏着明显的“偏好信号”。Worldpanel消费者指数家庭样本组数据显示，在截至2025年6月13日的52周内，与全国前五大零售集团（沃尔玛集团、高鑫零售集团、永辉超市公司、华润集团、物美集团）相比，区域性连锁零售的快消品购买频率指数达105，单次购买量指数为84，这与该渠道目前习惯性高频次、小额购买的行为特征相吻合。这体现了区域性连锁零售在“近场”消费中的优势，以及消费者对调味品、挂面、汤料、啤酒等高频购买品类偏好，这些品类的销量贡献度比全国前五大零售商更为突出。
02 区域性连锁零售的目标客群：中老年家庭
Worldpanel消费者指数家庭样本组的数据显示，区域性连锁零售的核心客群为中老年家庭（家庭成员年龄在45岁以上），购买者占比指数达108。他们的消费集中在“基本生活必需品”上，主要围绕日常烹饪和主食需求展开，此类家庭在调味品（如蚝油、芝麻油、辣酱等）的消费占比达到全国前五大零售商的1.2倍，大米的销售额占比也达到全国前五大零售商的1.2倍。
03 区域性连锁零售的多样化策略
Worldpanel消费者指数家庭样本组的数据显示，在区域性连锁零售中，西部和北部的销售额占比相对较高，在实体渠道中分别占约6%和5%，而增长较快的地区是东部，增幅达到6.8%，这一增长主要源于渗透率的提升。
在东区，两家龙头零售商的表现尤为亮眼：合家福超市以17.7%的增速稳步扩张，胖东来则以41.0%的增速成为该区域市场的“增长标杆”。这两家企业的增长同样打破了“区域连锁=低价”的固有认知，与全国前五的零售商相比，合家福和胖东来的平均价格指数更高，分别为109和123。尤其是胖东来，其经营理念聚焦于践行“做值得信赖的产品，做有价值的产品，而不是低价产品”。同时，胖东来也致力于发展自有品牌，Worldpanel消费者指数家庭样本组数据显示，在截至2025年6月13日的52周内，其实现了高速增长，在东区的销售额占比从6%升至18%，渗透率也显著提升。其中增长主要来自食品品类，果汁和食用油实现了较快的扩张。
在北区，比优特的增长率达到45.4%。与东区“价值优先”的路线不同，其策略更侧重于折扣惠民，平均价格指数为80，低于全国前五名的零售商。价格低并不意味着品质下降，而是通过优化SKU和供应链来实现成本控制。
结语：区域连锁的“需求深耕”制胜法则
随着区域性连锁零售通过自有品牌与体验经济的双重升级，在市场中逐渐占据更重要的地位。对于品牌方而言，可以在区域内寻找机会，加强与区域性连锁零售的合作，利用消费者数据共同制定商业增长方案，并提供针对性的产品组合及新品。而对于零售商而言，通过研究特定区域内消费者的购买行为，可以进一步优化陈列和选品，从而实现销售机会的最大化。
在当前复杂的零售环境中，渠道竞争日益激烈，新的零售渠道不断涌现。如何明确不同渠道的角色定位，精准规划产品组合，有效吸引新增客群，已成为品牌增长制胜的关键。
Worldpanel消费者指数的价格包装架构优化工具（PPE），基于消费者在特定渠道的“价格区间×包装规格”消费偏好分析，帮助品牌识别高潜力市场区间，实现渠道产品的科学规划。
该工具为品牌提供以下决策支持：
● 在各类产品的价格与包装组合中，哪些真正具备增长潜力？
● 我品牌与竞品在细分市场中的布局有何差异？
● 不同组合背后对应着怎样的人群与消费特征？
● 目标客户的需求在当前供应中是否得到了充分满足？
● 如果调整资源投入，将如何影响品牌与竞品的市场份额表现？
通过以上分析，PPE助力品牌在激烈竞争中优化产品结构，精准触达目标客群，实现可持续的市场渗透率增长。
备注：
实现增长的区域零售商：胖东来、合家福、大张超市、黄商超市、好润佳、比优特、世纪隆以及舞东风。
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