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的采访：卡勒姆·尼莫（Callum Nimmo）——塞恩斯伯里（Sainsbury’s）
部门高级采购员
测距仪
塞恩斯伯里（Sainsbury’s）苏格兰地区采购经理卡勒姆·尼莫（Callum Nimmo）谈及本地产品线时，脸上带着微笑，言谈间流露出一种唯有经历过无数充满希望的推介和许多差点就成功的产品的人才会有的耐心。
对于苏格兰的塞恩斯伯里超市而言，本地化首先从顾客出发，然后反向延伸至货架。这听起来似乎显而易见，直到有供应商带着一款不错的产品和动人的故事上门，却无法提供明确的证据说明为何该产品应该取代现有畅销商品。
尼莫对事情的轻重缓急看得很清楚。关键在于苏格兰的塞恩斯伯里顾客是否会购买这款产品、是否会继续购买，以及这种改变是否值得。这与他个人的喜好无关。
不争的事实
他希望供应商在洽谈时能做好充分准备。该产品每周每家门店应能售出多少件？适合在多少家门店销售？能带来多少销售额和利润？应取代哪些现有产品线，以及为何进行这些替换是合理的？他表示，当供应商做到这些时，就会让工作变得更轻松，因为他们为零售商提供了可供测试的具体依据。如果产品上市后未达目标，各方都能更清楚地了解问题出在哪里。
这对任何指望“本土化”能成为主要卖点的苏格兰品牌来说，都是一堂有价值的教训。一个好的故事确实有帮助，一个耳熟能详的名字也是如此。但产品在货架上终究还是得“付租金”。
尼莫提出的最具说服力的观点之一是关于“苏格兰特色”。他还希望更清楚地了解，哪些全国性品牌在苏格兰的重要性高于英国其他地区。如果两个全国性品牌在纸面上看起来相似，但其中一个在苏格兰的吸引力更强，苏格兰团队就需要了解这一点。他以茶为例，提出如果PG Tips或Tetley在苏格兰的市场份额远高于平均水平，这将意味着什么。 这一观点同样适用于饮用水、烘焙食品、肉类或零食等品类。
这种做法中透着一种可贵的真诚。其核心在于支持那些已被苏格兰消费者视为“自己人”的品牌——无论这些品牌是苏格兰本土的、全国性的，还是介于两者之间。同时，这也关乎发掘下一个有望被如此对待的品牌。
这使得排名数据成为此类决策的指南。正如尼莫所言，它有助于买家避免“押错宝”，并帮助供应商将讨论重点从主观好感转向客观证据。品牌当然仍可凭借一个精彩的故事赢得青睐，但在苏格兰，最好还能拿出具体的数据来支撑。
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